Jak negocjować zakup mieszkania na wynajem – wywiad z Wojtkiem Woźniczką

Wojciech WoźniczkaCzęsto kłócimy się z naszą ekipą remontową o każde 100 zł za pomalowanie mieszkania, a jednocześnie lekką ręką oddajemy 10 tys. zł podczas negocjacji zakupu czy sprzedaży mieszkania. Tego rodzaju błędów można uniknąć, jeśli tylko popracujemy nad naszymi zdolnościami negocjacyjnymi. Na rynku nieruchomości są one szczególnie istotne. W tym artykule przedstawiam wywiad z Wojtkiem Woźniczką – ekspertem od negocjacji, działającym aktywnie w branży nieruchomości, autorem książki o tym, jak z sukcesem negocjować.

 

Twój biogram w pierwszym zdaniu mówi o sprzedaży. To jesteś ekspertem od sprzedaży czy od negocjacji?

Dobre pytanie :-)

Myślę, że sprzedaż i negocjacje są ze sobą nierozerwalnie związane. W procesie sprzedaży zawsze dochodzi do negocjacji. Niekoniecznie mam tu na myśli negocjacje cenowe, ale każde ustalanie warunków kupna/sprzedaży jest już swego rodzaju negocjowaniem. Z kolei w każdych negocjacjach dochodzi do sprzedaży, jeśli nie przedmiotu negocjacji, to strony sprzedają się sobie jako partnerzy w danej transakcji. To, jak sprzedaż się swojemu partnerowi negocjacji, ma ogromne znaczenie dla ich powodzenia. Czy byłbyś bardziej skłonny obniżyć cenę komuś, kogo polubiłeś, czy też osobie, która już na początku rozmowy wyprowadziła Cię z równowagi? Myślę, że odpowiedź na to pytanie jest prosta.

Moich czytelników interesuje przede wszystkim Twoje doświadczenie w negocjowaniu transakcji na rynku nieruchomości…

Zacznijmy od tego, że sam inwestuję na rynku nieruchomości. Zajmuję się zarówno wynajmowaniem mieszkań na pokoje, jak i podnajmem.

Jednak moje główne doświadczenie na tym rynku bierze się z dwóch obszarów.

Po pierwsze, zanim zacząłem zajmować się szkoleniami z negocjacji, trudniłem się zawodowo negocjowaniem cen mieszkań/lokali użytkowych czy działek dla swoich klientów. Moje zadanie polegało na „udawaniu” kuzyna, brata, kolegi, który negocjował za swojego klienta ze sprzedającym/kupującym, a następnie po wynegocjowaniu odpowiedniej kwoty „oddawałem” proces swojemu klientowi.

Drugi obszar to moja stała współpraca z absolwentami Edukacji Inwestowania w Nieruchomości Piotra Hryniewicza. Bardzo często współuczestniczę, doradzam czy konsultuję różne przypadki negocjacyjne absolwentów tego szkolenia. Najczęściej są to transakcje zakupu mieszkań w celu późniejszej szybkiej odsprzedaży.

A czy negocjacje na rynku nieruchomości np. podczas zakupu albo sprzedaży mieszkania różnią się znacząco od negocjacji w innych obszarach?

Jest kilka aspektów, które znacząco różni je od innych negocjacji.

Głównym i najważniejszym jest… cena. Roger Dawson powiedział kiedyś, że nigdy nie zarobisz pieniędzy tak szybko, jak podczas udanych negocjacji. To stwierdzenie ma szczególne znaczenie w procesie negocjowania na rynku nieruchomości. Tutaj „urwanie” z ceny 10 tysięcy złotych nie jest niczym nadzwyczajnym. Jednak 10 tysięcy zarobione w minutę robi wrażenie na każdym. Pomyśl, jaka to stawka godzinowa i jaka „dniówka” :-)

Druga ważna różnica, to kwestia perspektywy. A raczej pułapka perspektywy. Wspomniane 10 tysięcy może stanowić zaledwie 2% ceny mieszkania. Dlatego negocjując na tym rynku, kiedy kupujesz, każdą obniżkę powinieneś komunikować za pomocą „%”, a kiedy sprzedajesz, rób to za pomocą kwoty. Znacznie lepiej brzmi: „Opuściłem panu 10 tysięcy złotych! Za to można auto kupić!” aniżeli „Opuściłem panu 2%”. Oczywiście, kiedy jesteś kupującym, należy robić odwrotnie.

Tych różnic jest więcej i wśród najważniejszych należy jeszcze wymienić: znaczenie procesu przygotowania do negocjacji, znaczenie zadawanych drugiej stronie pytań, konieczność tłumienia emocji na zasadzie: „muszę kupić to mieszkanie” oraz konieczność szybkiego zabezpieczenia transakcji w przypadku uzyskania bardzo dobrej oferty (ze względu na bardziej złożony proces zakupu).

Wiem, że negocjacje to temat rzeka i każdy z nas uczy się tego przez całe życie. Czy możesz jednak wskazać rzeczy, które są kluczowe, gdy kupujemy, sprzedajemy bądź wynajmujemy nieruchomości? Które umiejętności czy też wskazówki mają największy, na bazie Twojego doświadczenia, wpływ na to, ile „utargujemy”? WojWozniczka

Mówimy tutaj o całym modelowym procesie, gdzie praktycznie na każdym jego etapie można coś zrobić lepiej lub gorzej. Proces ten zaczyna się dużo wcześniej niż moment rozpoczęcia „targowania”.

Ogromne znaczenie ma proces przygotowania, który wiele osób pomija a jest on wg mnie kluczowy. Ja osobiście, bazując na doświadczeniu, stworzyłem sobie „checklistę” przygotowania do negocjacji. Zanim to zrobiłem, miałem przekonanie, że będzie to może 5-6 elementów. Po stworzeniu listy okazało się, że zawiera ona aż 32 elementy i każdy z nich jest ważny dla dalszego procesu.

Jeśli jednak miałbym wybrać te najistotniejsze, to byłyby to: BATNA, czyli najlepsza możliwa alternatywa, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem, WATNA, czyli najgorsza alternatywa dla drugiej strony, jeśli się z Tobą nie dogadają, baza pytań, dzięki którym sprawdzisz np. motywację sprzedającego do sprzedaży oraz strategia ustępstw, szczególnie ważna, jeśli negocjujesz wspólnie (np. z żoną, mężem, czy wspólnikiem).

Oprócz przygotowania ogromne znaczenie ma początek spotkania. Wiele osób już na samym początku krytykuje wady mieszkania, co nie jest najlepszym pomysłem (patrz zasada, żeby druga strona Cię polubiła). Na argumenty będzie czas później.

Kolejny ważny etap to zadawanie dobrych pytań, dzięki którym możemy sprawdzić wiele aspektów istotnych z punktu widzenia dalszych negocjacji.

Dopiero wtedy jest sam początek negocjacji, czyli kto pierwszy i co powie. W dalszej kolejności ważny jest sposób, w jaki ustępujemy oraz ewentualne nasze reakcje na trudne sytuacje typu impas.

Czy są jeszcze jakieś złote rady albo techniki negocjacji, które dajesz osobom przygotowującym się do negocjacji zakupu czy sprzedaży mieszkania?

Tak, 4P – pominięcie przygotowania przesądza o porażce. Mam tu na myśli znaczenie przygotowania, czyli to, co opowiedziałem punkt wyżej.

Negocjuj ofertę drugiej strony, zanim sam podasz swoją.

Odkryj „demony sprzedającego”. Tymi demonami są wszystkie te elementy, które skłoniłyby go do obniżenia ceny, ale oczywiście nie mów o tym wprost.

Spraw, żeby druga strona Cię polubiła i jeśli później będziesz mierzyć wysoko, to wykorzystaj obiektywny czynnik a nie fakt, że chcesz kupić taniej.

Jeśli doszło do impasu wykorzystaj WATNĘ lub wpłyń na postrzeganie świata przez sprzedającego za pomocą osoby trzeciej.

Podobno największym błędem negocjacyjnym osób dokonujących jakichkolwiek zakupów jest… brak negocjacji w ogóle. Dlaczego, Twoim zdaniem, tak jest?

No cóż, ciężko mówić o błędzie w negocjacjach, jeśli w ogóle do nich nie dochodzi…

Niemniej jednak wiele osób ma kłopot z negocjowaniem. Barierą jest często wstyd, lub też niechęć do bycia odebranym, jako osoba chciwa, czy pozbawiona skrupułów.

Należy jednak pamiętać o tym, że tylko 5% osób nie negocjuje przy zakupie mieszkania i sprzedający doskonale o tym wiedzą. Dlatego warto negocjować, bo przestrzeń, kiedy obie strony wygrywają, jest z reguły większa niż tylko punkt, w którym sprzedający podał cenę w ogłoszeniu.

Jakie są więc, Twoim zdaniem, 3 najczęściej popełniane błędy podczas negocjowania zakupu mieszkania? Zakładam, że cena mieszkania, w przeciwieństwie do innych rzeczy, które kupujemy w naszym codziennym życiu, zawsze podlega negocjacjom.

Podejście bez przygotowania, zarówno procesowego, jak i mentalnego oraz brak strategii, kiedy negocjują dwie osoby. Często bowiem zdarza się, że jedna z tych osób popełni błąd, który zaważy już na całym procesie negocjacji.

Brak zadania odpowiednich pytań sprzedającemu – ograniczone argumenty.

Podawanie zbyt szybko i zbyt wysokiej pierwszej oferty (kiedy kupujesz) oraz brak znajomości technik negocjacyjnych, co w przypadku konfrontacji z osobami je stosującymi kończy się opłakanym wynikiem.

Tych błędów jest znacznie więcej i praktycznie na każdym etapie można osłabić swoją zdolność negocjacyjną. Oczywiście im więcej tych negocjacji odbędziemy, tym większe będziemy mieć doświadczenie i ryzyko popełniania błędów będzie spadać. Pytanie tylko, czy nas stać na błędy na tym rynku oraz ile faktycznie odbędziemy w życiu tych transakcji.

A podczas sprzedaży?

Wojciech WoźniczkaNie sprawdzenie empirycznie, za ile maksymalnie mogłem sprzedać. Może to powodować albo stratę finansową, albo kiepskie samopoczucie po transakcji i przekonanie „mogłem więcej”.

Dotarcie do zbyt małej liczby potencjalnych kupujących (brak lub słabe BATNA).

Poddawanie się własnym demonom, czyli „wiem co jest nie tak w mieszkaniu i jeśli kupujący o to zapyta, to mam problem i dużą skłonność do obniżki ceny.”

Tak, jak w przypadku kupującego, sprzedający również może popełnić wiele błędów. Dodam jeszcze jeden ważny: zbyt szybkie obniżenie ceny wyjściowej już po pierwszym pytaniu kupującego.

Ostatnie pytanie – co to znaczy udane negocjacje? Czy każde negocjacje trzeba „wygrać”?

W tym przypadku jestem tradycjonalistą i osobiście hołduję szkole negocjacji opartej o strategię wygrany-wygrany. Należy jednak pamiętać, że przestrzeń wygrany-wygrany może być szeroka i powinniśmy dążyć do tego, aby być w tej przestrzeni, ale najbliżej swojego maksimum.

Z punktu widzenia negocjacji jest jeszcze jedna ważna kwestia, która dotyczy właśnie owego ich wygrania. Otóż przed każdymi negocjacjami powinniśmy przygotować tzw. klauzulę nadzwyczajności. Są to spisane w punktach sytuacje, które jeśli się wydarzą, to nie będziemy dalej negocjować i z czystym sumieniem kupimy, lub sprzedamy w bieżącej cenie. Należy jednak pamiętać, aby takie klauzule przygotować przed negocjacjami, a nie w trakcie ich trwania, gdyż wówczas będą one stworzone pod wpływem emocji i nie będą rzeczywiście chronić nas przed przekonaniem, że przegraliśmy negocjacje.

Dziękuję za rozmowę.

 

A poniżej oficjalny biogram Wojtka:

Zdobywca prestiżowej nagrody Polish National Sales Awards w kategorii Najlepszy Trener Sprzedaży w Polsce w 2013 roku. Certyfikowany Międzynarodowy Coach ICC.

Autor książki NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach.

Od ponad 10 lat wspiera firmy i osoby prywatne w negocjacjach i sprzedaży. W jego szkoleniach wzięło już udział ponad 6000 uczestników z przeszło 50 firm. Co roku prowadzi również około 300 godzin coachingu dla menedżerów zarządzających sprzedażą.

  • Pracując w Banku budował strategie sprzedaży i negocjacji w podległych Oddziałach i kierował sprzedażą kluczowych produktów.
  • Na co dzień sam inwestuje oraz uczestniczy i wspiera swoich klientów w negocjacjach na rynku nieruchomości.
  • Ściśle współpracuje z grupą firm zajmujących się doradztwem dla developerów oraz pośrednictwem na rynku nieruchomości.
  • Wspólnie z Piotrem Hryniewiczem prowadzi jedyny w Polsce specjalistyczny trening negocjacji dla osób inwestujących w nieruchomości.

Prowadził szkolenia ze sprzedaży i negocjacji dla największych firm w kraju, m.in. dla PKO BP, PZU, Tesco Polska, Alior Banku, Getin Noble Banku, UPC Polska, Tchibo, Open Finance, Leroy Merlin i wielu innych.

 

Książka Wojtka jest dostępna w naszym sklepie internetowym.

Wojtek był też jednym z prelegentów na szkoleniu o handlu mieszkaniami, które odbyło się niedawno w Warszawie.

 Handel Mieszkaniami - szkolenie

 

Podoba Ci się ten wpis? Podziel się tym ze znajomymi:

7 Comments

Arek 13-04-2016, 08:25

Tradycyjne pytanie, czy będzie ebook? :)

Reply
Wojtek Woźniczka 13-04-2016, 21:31

Witaj :)

Na tą chwilę książka jest dostępna tylko w formie tradycyjnej.
Ebook pojawi się w okresie wakacji.

Pozdrawiam

Reply
michal 16-06-2016, 12:31

Wojtek,
przygotowuje sie do sprzedaży – jest szansa na kontakt via @ z Tobą ?
mam dosłownie kilka pytań i kilka wątpliwości.
dzieki. Michal.
gosc1855553@wp.pl

Reply
Wojtek Woźniczka 16-06-2016, 17:27

Cześć, napisałem Ci email :)

Pozdrawiam
Wojtek

Reply
Przemek 19-07-2016, 21:10

Panie Wojtku
Co z tym ebookiem? Miał być na wakacje. Zaciekawiła mnie książka ale w papierze od lat nie kupuję żeby nie zagracać mieszkania.
Będę wdzięczny za informację bo książka wydaje się interesująca.
pozdrawiam
Przemek

Reply
Wojtek Woźniczka 20-07-2016, 10:01

Witam,

Ebook, no właśnie… Zmieniła się nieco strategia sprzedaży i na początku czerwca książką trafiła do szerokiej dystrybucji. W związku z tym faktem wydanie ebooka nieco się opóźni. Trudno mi obecnie jednoznacznie określić, o ile, Może jednak zainteresuje się Pan wersją papierową? Możemy ponegocjować :)

Reply
Tomasz 17-11-2016, 09:33

Panie Wojtku,
Czy posiada Pan spisane zasady,czy tez wspomniana checklista przydatna przed rozpoczęciem procesu negocjacji czy inne materiały które są po prostu konkretne ? Czy mógłby prosic by Pan podesłał ciekawe materiały :) ?
T.kiryluk@gmail.com

Reply

Leave a Reply

Zapisz się na newsletter Wynajmistrz.pl!